ES6 卖得这么好，为什么蔚来的营收还比上个季度少了 20 个亿？
蔚来刚发布今年二季度财报，就有朋友向我抛来了这个问题。
的确，从蔚来今年的表现来看，这家新势力车企中的「种子选手」理应获得更好的成绩。蔚来今年不仅成功让全线产品迭代至 NT2.0 平台，新推出的 ET5T、ES6 也十分火爆。
那为何在短短 3 个月内，蔚来就少赚了 20 亿元？面对营收大幅下滑和巨额的经营亏损，财报电话会里的李斌，展现出一如既往的真诚，没绕一点弯子，直接点明了蔚来的「软肋」。
但在深入了解其中原由之前，还是得先来翻一下这份长达 36 页的财报。
赚得少，花得多
蔚来二季度的收入总额为 87.72 亿元，同比下降 14.8%，较上一季度少了 17.8%，直接回到了 2 年前的水平。蔚来的营收由「汽车销售」与「其他销售」两部分构成，其中汽车销售带来的收入为 71.85 亿元，占比 81.9%。
成本方面，蔚来二季度销售成本总额达到了 86.85 亿元，毛利仅有 0.87 亿元，毛利率只有可怜的 1%，环比下降了 50 基点。
唯一值得欣慰的是，蔚来的汽车毛利率从一季度的 5.1% 提升到了 6.2%，对此，蔚来表示原因在于上一代 ES8、ES6 以及 EC6 的促销折扣有所减少；客观来看，也与其度过了 NT1.0 到 NT2.0 换代阵痛有关，产能利用率得以恢复。
但要注意，6.2% 的单车毛利率并不算健康，去年的这个时候，蔚来的单车毛利率是 16.7%——这个数字才勉强算得上健康。
蔚来单车毛利的大幅下降，与持续的高投入有直接关系——蔚来的研发支出连续 3 个季度突破 30 亿元，而这一季度的数字是 33.4 亿元，远超小鹏的 13.7 亿元和理想的 24.3 亿元。
这么多钱，蔚来都花到哪里了？首先是软件方面。
蔚来在今年 6 月的最后一天，发布了蔚来智能系统 Banyan 2.0.0。这次升级包含加电路线自动规划、专属服务、NOMI 记事、ISS 智能舒适刹停、RPA 遥控辅助泊车、MAI 误加速抑制辅助等超过 120 项新增功能及体验优化。
同时，伴随 Banyan 2.0.0 的发布，NOP+增强领航辅助也摘掉了 Beta 的「帽子」，升级成了正式版，启用了全新的 BEV 感知模型，在复杂场景里有着更强的博弈和控制能力。
CEO 李斌表示，蔚来会在接下来的几个月里逐步释放 NT2.0 平台的一些软件功能，自动驾驶功能也会部分落地。
硬件层面就不用多说了，如今的蔚来有着「蔚小理」中最丰富的产品线，瞄准移动互联的蔚来手机也将在 9 月下旬交付，还有不断扩张的充换电网络，这些全都要花钱。
另外别忘了，蔚来的入门级子品牌「阿尔卑斯」，也在路上。
李斌在财报电话会中透露，阿尔卑斯的首款产品将会在 2024 年下半年发布，目前已有媒体车下线，第二款车型的开发也已开始。
开发很顺利，（阿尔卑斯）非常有市场竞争力。
聊到这辆新车时，李斌显得颇为自信。
疯涨的交付量，暴露了蔚来的「软肋」
从蔚来二季度的交付量来看，李斌的乐观也是有道理的。
财报显示，蔚来二季度的汽车交付量达到了 23520 辆，其中 SUV 占比 44.6%，轿车占比 55.4%，为 13028 辆。
尽管从数据上来看，蔚来二季度的交付量较一季度下降了 24.2%，但蔚来在这一季度的低迷期，只存在于 4 月和 5 月（交付量分别为 6658 辆和 6155 辆），伴随着 ET5T 的交付，蔚来在 6 月迎来了自己的「花期」，单月交付量重回万辆级别，达 10707 辆。
除了新车型带来的需求释放，蔚来在 6 月的销量回暖与其新出台的权益政策不无关系。
6 月中旬，压力之下的蔚来对购车政策进行了调整，解绑了免费换电权益，全系车型降价 3 万元，成功为自己续上了一口气，展现了逆势而上的苗头。
随后的 7 月，全新 ES6 也迎来了交付期，在新政策的加持下，全新 ES6 的价格来到了 35 万元以内的市场区间，成为了蔚来 SUV 车型的走量主力。在 7 月，蔚来的单月交付量环比暴增 91.1%，累计向用户交付了 2.04 万辆新车，突破历史新高。全新 ES6 也成功创下了蔚来的单车型月度交付纪录。
不过，随着交付量的上涨，蔚来最致命的问题也开始显露，那便是渠道。
李斌在财报电话会中坦言：
蔚来的销售人员在数量和能力上远远落后于市场的竞争对手。
众所周知，蔚来品牌主打 30 万元以上的高端纯电市场，直接的竞争对手便是奔驰、宝马、奥迪三个主流高端品牌。尽管蔚来如今在高端纯电市场已经拥有了 59% 的份额，但其渠道和销售能力远不及在中国市场摸爬滚打多年的 BBA。
李斌表示，奔驰、宝马等主流高端品牌的销售人员数量是蔚来的 6-7 倍，而销售人员在数量上的不足会直接影响到用户满意度，同时也无法满足 8 款车型同时销售的需求。
虽然我们在服务方面的投入，包括换电站、道路服务、牛屋的服务人员以及社群的人员是多的，但是在店里的用户顾问比同行少，落后于计划。
销量火爆的 ET5T 和 ES6 让蔚来意识到了人手不足的问题，并开始在 7 月份着手解决。解决方法无非就两个：招人、开店。
李斌表示蔚来将会在 9 月底初步达成 5000 人的招聘目标，经过一段时间的培训，在 10-11 月形成足够的销售能力，而蔚来的单月销能目标是 3 万辆。
另一方面，渠道下沉也是一个紧迫的任务。
目前，江浙沪三省占了蔚来销量的一半以上，省会城市的销量则占据了本省的 80-90%，三线城市覆盖率低下，在不知不觉中丢失了许多市场。
只要解决了招人和开店这两个问题，蔚来的交付量必然还会上一个台阶。蔚来预计，今年三季度的交付数量将在 5.5 万辆至 5.7 万辆之间，同比增长 74% 至 80.3%。与此同时，营收水平也将大幅提升，预计营收 189 亿元至 195.2 亿元，同比增长 45.3% 至 50.1%。
李斌认为，8 款车型中最应该关注的是 ET5、ET5T、ES6、EC6 这 4 款车型的交付量，4 款车型的月度交付总量预计会在 1.5 万辆至 2 万辆之间。
换电，也是一个赚钱的路子
在李斌看来，蔚来要想把车买好，还有一件极为重要的事——扩大充换电网络。拓宽销售渠道固然重要，但要想达成转化，换电模式的便利性不得不提。
蔚来用户有多喜欢换电？蔚来联合创始人、总裁秦力洪此前在 NIO Power Day 里给出了具体的数据：
在 2022 年开年之际，蔚来用户的换电渗透率首次突破了 50%。而在今年 6 月，这一数字已经来到了 60%，换电成为了蔚来车主最爱的补能方式。即便是无法享受免费换电的蔚来二手车车主，也很乐意去付费换电。
因为车价便宜，而且换电也不算太贵。
蔚来二手车工作人员舒生向董车会表示，部分二手车用户由于在购车时享受了较为优惠的价格，因此更愿意为换电买单。
诚然，换电渗透率的迅速提升与每月 4-6 次的免费换电政策不无关系，但随着这一政策的取消，以及新车主的不断加入，付费换电的比例也越来越高。
为了满足蔚来用户的换电需求，蔚来在 6 月份开始加速换电站的建设，单月新建超过 100 座换电站。根据蔚来在 2 月份透露的信息，该公司今年计划新增 1000 座换电站。
从长远来看，换电站也将成为蔚来独有的一种盈利模式。李斌在会议中表示，第三代换电站单日换电次数超过 60 次，即可实现盈利，目前已有 20% 的三代站达到了盈利标准。
同时，对于自家的换电网络，蔚来始终都保持着一个开放的态度。
李斌相信，蔚来的换电模式能够帮助行业加快电动化转型，蔚来也欢迎其他汽车品牌加入他们的换电网络。「目前有在和其他公司进行初步讨论，但是要加入换电网络，需要对车进行新的开发和改造，这需要时间。」
*应受访者要求，文中舒生为化名
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